新築戸建て住宅の値引き交渉は可能?

家は大きな買い物です。一生に一度という人が多いと思います。一生に一度の買い物であれば、後悔したくないと考えると思いますが、妥協はしたくないけれど、費用が抑えられるのであれば抑えたいと考える人がほとんどです。新築で一戸建て住宅を購入するとき、値引きしてもらえれば嬉しいですよね。新築一戸建て住宅を購入するとき、値引きは可能なのか、どのタイミングで値引き交渉をすればよいかなど値引きに関するあれこれを検証します。

そもそも値引きはできる?

新築の建売住宅は値引きが可能です。必ずしも値引きをしてもらえるわけではありませんが、条件がそろえば、かなりの高確率で値引き交渉は成功します。

分譲住宅などの住宅会社が一戸建てを建てる建売住宅の場合、分譲会社は、できるだけ高く売りたいと思い購入価格を設定します。土地の値段、かかった材料費、人件費など一戸建てを建てる際には、多くの費用がかかります。それらを回収して、さらに利益を追加しなければ儲けになりません。

しかし分譲会社の希望通りの価格ですべての物件が売れるとは限りません。そこで分譲会社は価格交渉に応じるのです。しかし、分譲会社側から値引きした価格を提示してくることはありませんので、ここは、購入者側から値引き交渉の旨を提示する必要があります。

ここで大切なことは、購入者は、分譲会社と直接交渉するわけではないということです。分譲会社は、建てた物件の管理や販売を不動産仲介会社に委託しています。購入者は、不動産仲介の担当者を通して、分譲会社に交渉するのです。購入者は、不動産仲介の担当者とコミュニケーションを図る必要があります。

そしてコミュニケーションが上手くいくと、担当者から分譲会社への交渉も熱心に行ってもらえます。担当者へいかに値引きしてもらえるかということではなく、この家が気に入って、どうしてもこの家に住みたいという熱意が伝われば、担当者も人の子ですから、交渉に熱が入ります。どうしても住みたい、住んでもらいたいという気持ちが分譲会社に伝われば、分譲会社が提示した価格よりも値下げして販売してくれることも可能です。

しかし、値引きには、成功しやすいタイミングというものがあります。どのタイミングが成功しやすいのでしょうか。いくつかタイミング別にご紹介します。

値引き交渉のタイミングその1~建物完成前~

新築の戸建て住宅の販売は、建物が建つ前から始まります。このタイミングで売り切れるときもあります。場所がよい、他よりも安い区画がある、角地であるなどは人気が高く、売り出されると直ぐに買い手がつくことがほとんどです。

人気の場所がある程度売られてしまうと、売れ残る区画があります。売れ残りのタイミングで、値引き交渉可能なタイミングが生まれることもあります。このタイミングで値引き交渉が成功する確率は高いとは言えません。なぜなら、建物完成前には、まだまだ定価で売れる機会が残っているからです。

販売者である分譲会社が購入金を手にするタイミングは、建物が完成して物件を引き渡したタイミングです。どんなに早く契約をしても、手付金以外のお金が手に入ることはありません。ですから、分譲会社は、建物が完成する前までに値引きせずに購入してくれる販売者を探す方がよいのです。ですからこのタイミングで交渉が成功する確率が低くなります。

このタイミングで値下げ交渉が成功するには、分譲会社が何らかの理由で、早く売り切ってしまいたいと考えている場合です。例えば、区画に20軒ほど建てられていて残り1軒で早く確実に売り切ってしまいたいなどと考えているときです。

こういった情報は、分譲会社と直接やり取りしていない場合は、不動産仲介会社の担当者から聞けることがあるので、不動産会社の担当者からタイミングについてアドバイスしてもらえる場合があります。

ただし、区画内で売れ残っている物件は、何かしら売れ残っている要因があると考えられます。例えば、他よりも少し奥まっている土地なので、出入りが不便であるとか、他よりも狭いとかなどです。売れ残りの理由と価格を比較して、問題ないと判断したのならこのタイミングで値引き交渉をして購入することはお買い得だと言えます。

値引き交渉のタイミングその2~価格改定直後~

分譲会社が、新築の戸建て住宅の価格を設定して、その後価格改定を行う場合があります。購入者の値引き交渉に応じるのは、次のような場合です。

一見、値下げした直後は、価格交渉に応じないように思われるかもしれませんが、実はこのタイミングがねらい目なのです。というのも、分譲会社が価格改定を決めた金額をそのまま提示していない場合があるからです。

どういうことかというと、分譲会社が200万円の値下げを決めたとします。公には、マイナス100万円の価格改定にして、残りの100万円を値引きするか否かを営業担当者に委ねる場合です。

この場合、上限100万円までは、営業担当者の裁量で判断できるのです。本来であれば、不動産会社が購入価格を決めることはできません。値引き交渉も、購入者の依頼により、不動産会社の営業担当者が分譲会社に交渉をして価格が決定します。

しかし、担当者に委ねられている場合は、担当者が100万円までは決定権があるので、購入者と担当者間の話し合いだけですんなり値引き交渉が成功するのです。この価格の幅をいくらにするのかも、最初から全額を値引きするのか、しないのかも不動産会社の担当者に委ねられることがほとんどです。

分譲会社が値下げをしても、少しでも高い値で販売したいのが本音です。ですから、販売価格の幅を持たせて、不動産会社に委託することによって、少しでも高収入を得ようとしているのです。

この仕組みを知っていなければ、分譲会社の提示金額で購入してしまうかもしれません。上限100万円までは、安く購入できる可能性があるのに、知らなければもったいないです。ですから、価格改定した物件は、ダメ元でも担当者に値下げ交渉をしてみるとよいでしょう。

値引き交渉のタイミングその3~完成から1年後~

新築の戸建て住宅の価格の値引き交渉が成功する確率が高いタイミングがあります。それは、建物の完成から1年以上経った物件です。建物は建てられて、検査を受けて、検査完了済み後引き渡されます。この検査完了日から数えて1年未満の物件を新築物件と呼びます。

物件が売れるか売れないかの1つの指針はこの1年未満か否かです。1年以上経った物件は、建てられてから誰も人が住んでいない場合は、未入居物件と呼ばれます。

未入居物件は、新築物件には適応される瑕疵担保責任が適応されません。瑕疵担保責任とは、物件を新築してから10年間は、構造耐力上の問題点が見つかった場合、メーカーの保証が受けられることが法律で義務づけられています。

未入居物件の場合は、これが適応されませんので、この保証期間が2年間と短くしてもよいのです。ですから、物件を購入する時は、新築物件のうちにと考える人は多いのです。この1年の壁が、物件が売れるか売れないかの線引きとなります。

この時期には、物件の値下げ交渉が成功する確率が高いと言えます。分譲会社にとっては、売れ残るよりも多少値下げをしてでも売れた方がよいので、値引き交渉に応じてくれるのです。

何軒かまとめて建てられている場合、他の物件が全て売れてしまって、残り1軒という場合は、分譲会社が早く売ってしまいたいと考えていることが多いです。このタイミングで値引き交渉をすると成功する確率が高いのは、そういう理由からなのです。

値引き交渉のタイミングその4~決算直前~

戸建て新築分譲住宅の値引き交渉が成功する確率が高いのは、決算期に支払いを済ませる場合です。決算の時期は、その会社によって違いますが、どこの会社も年間の売り上げスケジュールを立てて、その目標に向かって売り上げを上げようと努力しています。

決算で、年間の目標を達成していない場合、是が非でも目標を達成させようとするので、決算月に支払いが可能であるならば、分譲会社側は、値引きしてでも取引を成立させようとします。ここがねらい目です。会社の決算期は、その会社のオフィシャルサイトなどで確認できます。値下げ金額は、不動産会社の担当者や先方から提示されるのではなく、予め値下げ後の金額を明確に提示してから交渉に臨めば、無駄な時間を取られません。

また、月末は営業マンの成績の締めがあります。その月の売り上げを集計して歩合が出たり、その月の月給に反映されたりします。ですから、その月に1件も売り上げがない営業マンは、月末に近づくにつれて必死で売り上げを上げようとします。

もちろん、営業マンが金額を決めるわけではありませんが、売り上げを上げるために懸命に交渉に臨んでくれます。そのため、他の時期よりも交渉が成功しやすい時期だと言われています。

そして、現金で一括購入の場合は、かなりの高確率で値下げ交渉が成功します。現金が収入として入るということは、分譲会社は、その資金を元にまた別の物件を建てることができるのですから、現金収入があることはありがたいことです。ですから、現金購入の人に対して、多少の値下げ交渉に応じる確率が高くなるのです。

値引き交渉しやすい物件はある?

値引き交渉に応じやすい新築戸建て物件は、売れにくい物件です。

売れる物件、人気の物件は、値引きする必要がありません。建物が建ち始める前、土地の段階で購入者が決まります。駅から近い物件、人気の学校の学区内、なかなか建売が売り出されない地区など、人気の区画はすぐに売れてしまいます。そのような物件は、値引きする前に売れてしまうので、値引きする必要はないのです。

反対に値引きに応じやすい物件は、売れにくい物件であると言えます。売るために努力している物件です。例えば、自宅のポストに販売チラシが入っている物件は、不動産会社が気合を入れて売ろうとしている物件です。そういう物件が実は値引き交渉のねらい目なのです。

値引き交渉の注意点

新築戸建て物件を値引き交渉する際の注意点は、交渉は、契約をする前に交渉するということです。契約後の交渉は応じられないばかりか、契約違反になることがありますので、要注意です。

物件を探していて、初見時にいきなり値引き交渉をしても、担当者とのコミュニケーションが取れていないので、交渉に応じてくれる確率は低いです。営業担当者側も、本気で家を購入する気があるのかただの冷やかしなのか判断がつかないからです。ですから、申し込みをしたタイミングで値引き交渉を始めると、担当者も親身になってくれます。

しかし値引き交渉をしているタイミングで、他の候補者が値引きなしの金額で購入する意思を見せると、正式に契約をしていなければ他の購入者に購入が決まってしまうこともあります。値引きで揉めてしまって、契約に至らないということにもなりかねませんので、タイミングを見極める必要があります。

また、値引き交渉をして、担当者も何度も分譲会社に掛け合ってくれて、ようやく価格が決定したのに、最終的には、購入をやめたということがあってはいけません。担当者が交渉するのは、電話で1本というわけにはいきません。打診があった分譲会社も社内稟議に掛けて、再度収支を計算するなどの時間も労力もかかって最終的に販売金額を決めています。それらの労力が無駄になってしまいます。担当者の信用も落ちてしまいます。

値引き交渉をするのは、必ず購入すると決めた物件だけにするべきです。

まとめ

新築戸建て住宅の値引きは、時と場合によって可能性が高まります。しかしながら値引き交渉は、一朝一夕にはできず、仲介の不動産会社の担当者とのコミュニケーションを取って情報を得ることが大事です。

値引き交渉には、成功する確率が高いタイミングがあります。そのタイミングを逃さずに、交渉することで、よい物件が提示された金額よりも安く手に入ることがあります。

最初からできないとあきらめずに、ダメで元々、交渉してみる価値はあります。様々な理由で応じてもらえない場合もありますが、大切なのは、その物件をどうしても購入したいという意思と情熱です。

この記事をシェアする

当サイトおすすめの仲介手数料無料で売買に強い不動産会社はこちら

コメント

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です