中古マンションを購入する場合、仲介手数料の他に、固定資産税、不動産取得税、登録免許税といった税金、管理費、修繕積立金、住宅ローン手数料などが必要です。
買主が支払う仲介手数料は不動産価格によっては数百万円になることもありますが、仲介手数料は値引き交渉で安くできます。
今回は、仲介手数料の値引き交渉が可能な理由から成功させるためのポイントや注意点などについて、詳しく解説していきます。
仲介手数料の値引き交渉が可能な理由
仲介手数料は不動産会社にとっての収入源ですが、不動産会社のなかには仲介手数料無料を売りにしている会社もあります。
仲介手数料を無料にすると収入がなくなってしまうため、怪しいと思われるかもれません。
しかし、仲介手数料を安くできるため値引き交渉も可能です。
その主な理由は、次の2つです。
仲介手数料は上限のみ定められている
仲介手数料は商品の価格のように不動産会社が自由に設定できるものではなく、法律で上限額と計算式が定められています。
不動産価格が400万円以上の場合の上限額を算出する計算式は 「売買金額×3%+6万円+消費税」です。
しかし、法律が定めているのは仲介手数料の上限額であり、不動産を売却したら必ずしもこの金額を請求しなくてはいけないというものではありません。
不動産会社は、仲介手数料を値引きするだけでなく無料にもできるのです。
両手取引なら仲介手数料がゼロにもできる
不動産仲介業者は買主の仲介だけでなく、不動産を売却したい売主の仲介もしていて、不動産売買で両方の仲介を行うことを「両手取引」といいます。
両手取引の場合、買主と売主の両方から仲介手数料が得られて、1度の不動産取引で通常の2倍の利益が出ますから、仲介手数料を安くしても利益を上げることが可能です。
仲介手数料が半額の場合は買主と売主に半額ずつ請求し、仲介手数料が無料の場合は売主が買主のどちらかを無料にしていることが多いです。
仲介手数料の値引き交渉をするリスクと注意点
中古マンションの状態によってはリフォーム費用、住み替えの場合は引越し費用なども発生しますから、値引き交渉が可能であれば無料にしたいとお考えになる方も多いのではないでしょうか。
5,000万円の中古マンションを購入した場合、 仲介手数料が無料になれば171万6,000円も購入費用を安くすることが可能です。
しかし、 仲介手数料の値引き交渉にはリスクが伴います。
中古マンションの購入で仲介手数料の値引き交渉をするリスクと注意点は次のとおりです。
充分なサービスを受けられない可能性がある
不動産販売の営業には、広告費用、交通費、人件費などがかかるため、そのため仲介手数料のなかには、不動産会社の利益だけでなく必要経費も含まれています。
値引き交渉するとかけられる費用が限られ、 担当者のやる気もなくなってしまい、十分なサービスを受けられない可能性があります。
とくに、希望の中古マンションに購入したい人が複数いる場合、不利になるでしょう。
違う名目で請求がくる場合もある
不動産会社のなかには集客をする目的で、仲介手数料半額や仲介手数料無料という言葉を使って宣伝しているところもあります。
そのような不動産会社では仲介手数料は安くても、違う名目で請求してくることがありますのでご注意ください。
不動産会社は販売活動で追加費用が発生した場合、買主に請求することが可能です。
具体的には、建物状況調査、調査で発生した出張費や人件費、コンサルティング費用などです。
しかし、仲介手数料が安い不動産会社のなかには、通常なら仲介手数料に含まれている宣伝費用や書類作成費用などの名目で請求してきたり、請求額を高くしたりして利益を得ようとする会社もあります。
住み替えがうまくいかなくなるリスクがある
仲介手数料の値引きを行ったせいで後回しにされ、購入したかった中古マンションが購入できなかった場合、また一から中古マンションを探すことになります。
住み替えローンを組む場合は、売却と購入の決算日を同じにしなくてはいけません。
そのため、スケジュールがタイトになり、気に入らない中古マンションを購入せざるを得ない状況になることも考えられます。
また、中古マンション価格は常に変動しています。
後回しにされている間に中古マンションの価格が高騰すると、資金繰りが難しくなり、住み替えがさらに厳しくなります。
仲介手数料値引き交渉に応じてくれる不動産会社の特徴
不動産会社の中には、仲介手数料の値引き交渉に気軽に応じてくれる会社とそうではない会社があります。
値引き交渉がうまくいかないと、お互い気まずい雰囲気になってしまうこともありますから、値引き交渉に応じてくれそうか見極めてから相談したほうが良いでしょう。
仲介手数料の値引き交渉に応じてくれやすい不動産会社の主な特徴は、次の4つです。
両手取引を得意としている
仲介手数料のからくりは両手取引にあることが多く、まずは両手取引を得意としている不動産会社を選ぶのがポイントです。
両手取引をすれば利益が2倍になりますが、それはあくまでも売買契約が成立した場合に限ります。
両手取引には販売活動や手続きなどに2倍の経費がかかり、売買契約が成立しないと損失も2倍になります。
そのため、両手取引はすべての不動産会社が行っているわけではありません。
少しでも費用を抑えたいのであれば、両手取引に応じてくれる不動産会社を探しましょう。
地元に密着したサービスを提供している不動産会社
不動産会社には従業員が多く全国各地に支店がある大手と、地元密着型の不動産会社があります。
大手の不動産会社は知名度が高く安心感がありますが、基本的にマニュアルに沿った対応がほとんどです。
仲介手数料の値引き交渉にしても、一切受け付けていないところもあります。
一方、地元密着型では、お客様ひとり一人に寄り添ったきめ細やかなサービスを売りにしている不動産会社があります。
地元に密着したサービスを提供している不動産会社は、値引き交渉も相談しやすいといわれており交渉してみるとよいでしょう。
大々的な宣伝を行っていない
不動産会社によっては知名度を上げるために、テレビのCM、新聞や雑誌の広告、折り込みチラシなどを活用して、宣伝を行っています。
大々的な宣伝を行っていると経費がかかり仲介手数料を安くすると利益が上がらなくなってしまうため、値引き交渉には応じてもらえない可能性が高いです。
仲介手数料を安くしている多くの不動産会社は、広告費用や経費を削減してその分をお客様に還元しています。
取引実績と取扱い物件が豊富にある
不動産取引の実績が多い不動産会社は、人脈と独自のネットワークを確立しているため、取り扱っている物件数も豊富です。
顧客も多く、ひとり当たりの利益を安くできるため、値引き交渉に応じやすいともいわれています。
反対に、取扱い物件の少ない不動産会社は取引実績も少なく、手続きに時間がかかったりきめ細やかな対応を期待できなかったりする可能性もあることから、おすすめできません。
中古マンション購入時の仲介手数料値引き交渉のポイント
通常なら仲介手数料の値引き交渉に応じていない不動産会社でも、交渉次第によっては応じてくれることもあります。
値引き交渉を依頼する理由次第では断られてしまう可能性もあり、値引き交渉はポイントをしっかりと押さえて行うことが重要です。
仲介手数料値引き交渉のポイント5つご紹介しますので、中古マンション購入時にはぜひご活用ください。
値引き交渉は媒介契約を結ぶ前に行う
媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類あり、「専属専任媒介契約」は、他の不動産会社と契約ができないというものです。
「専属専任媒介契約」は3つの媒介契約のなかで最も利益を上げやすいものであるため、「専属専任媒介契約」を切り札に値引き交渉ができます。
ただし、媒介契約を使った値引き交渉は、契約前のみ有効です。
住み替えなら売却の仲介も依頼する
住み替えをする場合、売却する時と中古マンションを購入する時に仲介手数料が発生します。
中古マンションの購入だけでなく売却の仲介を同じ不動産会社に依頼すれば、2倍の仲介手数料を払うことになり、値引き交渉がしやすいです。
他社の中古マンションの購入も検討していることを伝える
仲介手数料は不動産業者にとっての収入源ですので、不動産会社にしてみれば他の不動産会社と契約されてしまうぐらいなら、利益が少なくても契約の話を勧めるかもしれません。
他の不動産会社での購入を検討していることがわかれば、値引きも視野に入れ検討する確率が高いでしょう。
値引きを目的に口からでまかせをいっていると思われないように、具体的な不動産会社名を伝えたり、購入を検討している物件を見せたりすると効果的です。
安くして欲しい具体的な理由を説明する
下手な小細工をするよりも素直に事情を説明したほうが、値引き交渉がうまくいくこともあります。
不景気で収入が減り購入資金が限られている、今住んでいる不動産が思ったより高く売れなかった、近々子どもが生まれるなど、できるだけ具体的な理由を説明しましょう。
ただ安くして欲しいと伝えるのではなく、支払い可能な具体的な金額を伝えると交渉しやすいです。
月末や閑散期に購入することを伝える
不動産会社にはノルマがあり、毎月の仲介手数料の目標金額が設定されていることも少なくありません。
月末になっても目標金額を達成できていないと、多少仲介手数料の金額が少なくても契約を勧める可能性があります。
月初めに購入する物件が決まっていても、月末まで延ばし「今月中に入金するから、仲介手数料を安くして欲しい」と伝えるのも、方法のひとつです。
また、不動産業界にも繁忙期と閑散期があり、閑散期もノルマを達成しづらい時期で、値引き交渉に適した時期です。
具体的には、閑散期は4月～8月で、繁忙期は1月～3月とされています。
仲介手数料無料や半額などの不動産会社を選ぶのもおすすめ
不動産会社のなかには、最初から仲介手数料を無料や半額にしているところもあります。
最初から仲介手数料が安い不動産会社を選んでおけば、値引き交渉をする必要がないだけでなく、値引きをすることでサービスの質が落ちる心配もありません。
不動産販売と不動産売却の仲介を行っている会社では、販売・仲介実績も豊富で住み替えをご検討中の方におすすめの物件を勧めてくれることでしょう。
まとめ
中古マンションを購入する際に発生する仲介手数料は値引き可能ですが、値引き交渉をする際は、ポイントを押さえて行うことが大切です。
ただし、値引き交渉をすることで、対応を後回しにされたり違う名目で請求されたりする可能性があります。
サービスの質を落とさず確実に仲介手数料を安くするのであれば、最初から仲介手数料無料の不動産会社を選んでおくと安心です。
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